9. LA LEY DE LO OPUESTO

SI OPTA POR EL SEGUNDO PUESTO, SU ESTRATEGIA ESTA DETERMINADA POR EL LIDER

Este capitulo nos indica que todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, sino presentarnos como la alternativa. Un ejemplo de ello seria la marca de detergente “Ariel”, cuyo slogan era “ Blancos perfectos” y se enfocaba al lavado de prendas blancas, siendo ese su punto fuerte; pero por el contrario la marca “Ace” no busco superarlos, sino se enfoco a lo opuesto “detergente para ropa de color”……logrando así superar a la marca Ariel en detergentes.

 

Así pues, Jonson & Jonson lanzó al mercado el Tylenol, estableciéndose como la alternativa con el mensaje “Para los millones de personas que no deben tomar Aspirina”.

Normalmente, los clientes de una determinada categoría de producto suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al líder y los que no quieren comprar al líder. Un potencial número dos ha de atraer al segundo grupo.
A medida que un producto se va haciendo viejo, a menudo acumula connotaciones negativas. Por ejemplo, la Aspirina es un producto que salió al mercado en 1899. Un estudio realizado en 1955 descubrió que podía producir hemorragias estomacales.

Otro ejemplo es el de Stolichnaya, ya que reposicionó a los vodkas americanos como “falsos vodkas rusos” porque se fabricaban en Estados Unidos, mientras que Stolichnaya se fabricaba en Leningrado (Rusia), lo que le convierte en el auténtico vodka.