"La estrategia a utilizar depende del peldaño que
se ocupe en la escalera"
En capítulos anteriores aprendimos que lo más importante debe ser introducirse primero en la mente, la batalla no esta perdida sí no se consigue. Hay también estrategias para los segundos y los terceros.Los productos no son iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los clientes para tomar decisiones. Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos, en cada peldaño encontramos una marca.
La estrategia debe depender del peldaño que ocupe, ya que mientras más alto sea, sera mejor. Porque la mente es selectiva, los clientes utilizan su escalera para decidir que información aceptan y cual no. Los productos que se utilizan a diario (azucar, leche, shampo, etc.) tienden a ser de alto interés, con muchos peldaños en la escalera. Los productos que se compran esporádicamente (muebles, electrodomésticos, ropa) suelen tener pocos peldaños en la escalera. Los productos que significan lucimiento personal (automóviles, joyas, lentes) son también de alto interés con muchos peldaños en su escalera aunque se compren de vez en cuando. Los productos que se compran esporádicamente y que implican experiencias poco agradable, tienen pocos peldaños en la escalera, Ej.: seguros de vida, filtros para carro, etc.
El producto que solo se compra una vez en la vida, es definitivo y no implica mayor satisfacción, no tiene peldaños. Pero hay una relación entre cuota de mercado y posición en la escalera mental, En el mundo del marketing se habla siempre de las tres marcas líderes, como si fuera una batalla entre iguales cuando casi nunca lo es. El líder domina a la marca numero dos, y la numero dos a la numero tres.
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