6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

"DOS EMPRESAS NO PUEDEN POSEER LA MISMA PALABRA EN LA MENTE DEL CLIENTE"

  Esta ley nos da a entender que cuando un competidor ya posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra, porque lamente y percepcion humanas son muy dificiles de cambiar.

Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado, por ello es mejor buscar una palabra apropiada y que nos caracterize slo a nosotros como empresa, por Ejemplo la marca de detergentes Magia Blanca (cuesta menos). cada vez que una persona vaya a comprar detergente y desee el mas economico se le vendra a la mente el nombre de Magia Blanca. o Apple(tecnologia), Sony (televisores), entre otros. 

Muchas empresas fracasan por nos buscar una palabra "EXCLUSIVA", que las defina, sino haber copiado palabras ya utilizadas por otras empresas.

5. LA LEY DEL ENFOQUE

Cada empresa debe tener una palabra que la defina y caracterize, pero a la vez tiene que ser una palabra que venda y que cale en la mente de los clientes; para que asi pueda llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente.a su vez esta palabra escogida debera ser sencilla y expresiva.

 
Para que una empresa pueda ser líder debe tener seguidores. Por ejemplo, para Intel ha resultado muy útil la entrada en el negocio de AMD, porque da mayor importancia a la categoría y la gente queda más impresionada con el liderazgo de Intel.
     
La Ley del Enfoque se aplica a todo lo que se venda o hasta lo que no quiera que se venda. Por ejemplo, un enfoque para una campaña antidroga sería utilizar la palabra perdedor. La droga causa todo tipo de pérdidas (de trabajo, familia, autoestima, libertad, vida). El mensaje a transmitir sería “La droga es para perdedores”.

 Por ejemplo la Ley del Liderazgo, permite a la primera marca o empresa apoderarse de la mente de los clientes; al igual que la segunda ley consiste en poseer la palabra que define la categoria; sin embargo hay palabras mas eficaces que son las "simples orientadas al beneficio". pero la palabra que escojamos no puede pertenecer a otra empresa.

Ejemplo:

Agencia AVENTURA ANDINA : "puntualidad"

4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"

La mayoria de gente que emprende un negocio cree que a la larga el mejor producto triunfará. Pero no es del todo cierto, ya que no existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo y bla bla bla. Pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes. No necesariamente su producto es el mejor. Aquí entras muchas variables a analizar.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponque están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidadPor ejemplo, ¿Tendría éxito Harley-Davidson si lanzase un automóvil Harley-Davidson? Seguramente no. La percepción como fabricante de motos perjudicaría a un automóvil Harley-Davidson, e incluso menoscabaría sucondición de especialista en motocicletas.

Podemos deducir que, una percepción instalada en la mente normalmente se interpreta como una verdad universal. Entre marcas de una misma categoria o rubro de producto, es lo que mucha gente piensa sobre cada marca, ya que lo que determinara que marca ganara.

El marketing sobretodo es un proceso de tratar con las percepciones que tienen los clientes en sus mentes.

 

3.- LA LEY DE LA MENTE

"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta"

Esta ley tiene mucha relacion con las otras leyes, ya que es muy importante "tener presencia de marca" que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la competencia porque siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para atraer al mismo.

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente. Ya que generalmente los clientes prefieren un producto sobre el cual tengan conocimiento.

La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, ya que la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.

Por ejemplo:

Xerox fue el primero como fotocopiadoras en la mente de los clientes. Después intento entrar en el negocio de las computadoras. Después de muchos años y tras 25 millones de dolares en perdidas, Xerox no es nadie en computadoras. Porque simplemente casi nunca se puede cambiar la mente una vez que ya esta estructurada.

2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA

"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"

Muchas veces nuestra empresa cuenta con un producto que ya esta en el mercado, por lo cual tiene pretigio ganado y un gran numero de clientes; por ello debemos innovar en cuanto a la categoria, ya que cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.

Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.

A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.

Pero, si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, hay que encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero.

Al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría. DEC dijo a sus clientes por qué debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.

 

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es un factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.