"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
Muchas veces nuestra empresa cuenta con un producto que ya esta en el mercado, por lo cual tiene pretigio ganado y un gran numero de clientes; por ello debemos innovar en cuanto a la categoria, ya que cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.
Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.
Por ejemplo, IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.
A veces, es posible convertir un producto del montón en un ganador, inventando una nueva categoría.
Pero, si no se ha logrado entrar primero en la mente del consumidor, hay que encontrar una categoría en la que se pueda ser el primero.
Al lanzar un nuevo producto, hay que preguntarse: ¿En qué categoría es este nuevo producto el primero? Cuando se es el primero en una nueva categoría, hay que promocionar la categoría y no la marca. Cuando se promociona la marca los clientes potenciales se ponen a la defensiva, ya que es posible la comparación de unas con otras. Sin embargo, al promocionar la categoría se está en ausencia de competencia, ya que los clientes perciben en su mente al primero como el líder (especialista) en dicha categoría. DEC dijo a sus clientes por qué debían comprar una minicomputadora, no una minicomputadora DEC.
El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es un factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.
No hay comentarios:
Publicar un comentario